续费案例：40多岁男士过期会员续费
婚恋王雯萱|（城缘城恋） 04-16 20:49 阅读 258
对于过期的会员，要做到两通或者两通以上的铺垫电话。
有一位会员，刘星 男生41岁 未婚 身高170cm 本科 隔壁县城人 目前在从事产品设计工作 月薪8000+ 有房 有车 家里有母亲，父亲已经去世了 1个哥哥一个姐姐 性格比较内敛，属于那种憨厚型的，他的长相是一般的，发量也少，他也会戴个假发但是并不理想。
他其实在其他门店交过一次费用，当时是没找到对象的，后来一直作为被动方，做被动方期间也是见了挺多人的，也没找到合适的，然后在我们门店，缴了 6888 的费用，在我这边服务。
在第一个服务期的时候也见了挺多个女生的，其中有一个女生对他有点好感，后来也在第二次见面之后，就没下文了。很快的第一个服务期也结束了，结束的时候我没让他马上续费。后来过了大概2个月，盘库的时候觉得是续费苗子，通过铺垫两通电话，邀约会员到门店，最终让对方续费，继续进行服务。
打第一通电话是先了解会员的近况，我说，刘星呀，你最近好吗？工作还是挺忙？我还挺惦记你的，他说，还好。他话挺少的，他有个特点就是，你问他什么，他就回复一两个字的，没有太多温度。他的性格就是这样的，而且有点小小的防备心，这是在服务中可以感觉到的。
我说我还在想我家星脱单了没有，看看有没有合适的想给你留意留意呢。然后听语气他有点好奇了，他说没有啊，你有什么女生要介绍给我呀？
我说我当然有啦，不过呢，老师也想了解一下，咱们之前的服务期也过去2个月了，你现在的情况是怎样的，工作有没有什么变动，我也好去跟女生沟通的嘛。
于是第1步，我就开始把他的信息再确定了一遍，看看工作有没有换，我其实这样做的目的就是，先了解他的工作收入和最近的资产。看看他是否有续费能力和预算。他说他工作没有什么变化，工资稳定，也有存款，我就心里踏实了。
第2步，就开始介绍人选，我说我留意到有两个刚加入会员的女生，因为我还记得你之前说想找这样的女生，我就专门给你留意了。然后我就开始介绍女生的情况，突出女生的优势吸引他的兴趣点，我说其实你早应该脱单了，如果说还有机会见到女生，你觉得怎样呢？他说肯定是想认识的呀。
第3步，我就开始总结他目前单身的原因，我问他：最近家里人有没有帮忙介绍呢，朋友或者其他渠道认识到女生，会员说是没有什么的，老家也在本地，过节的时候有人介绍跑回去一次，也没成，朋友也没有介绍，公司也没有女生。我就说老师也是挺担心你的啊，你看你家里人介绍的也很少，很久才一次也没成，你自己身边也没资源，那你什么时候才能拥有幸福呢？
会员就说：唉~我也不知道啊。我就开始去总结他面对的困难：我说你看，你现在已经40出头了，我其实很能体会你是很想找到对象的，我也是很着急你，你说你爸爸也去世了，家里只有一位老母亲，你知道吗？你爸爸没有看到你娶到老婆的那一天，是有多遗憾啊，你妈妈总得有个盼头吧，总不能也让她也看不到吧。于是我就给他讲了一个故事，这个故事的会员跟他情况是差不多的。会员听下来自己也挺担心的了。
第4步，我又继续介绍人选，然后我跟会员说：其实你在人选上是不愁的，你看你上一次服务见了挺多人。这时候可以给拿他之前的征婚总结说事，其中一个技巧就是要强调会员不缺人选见面，缺的是老师推动恋爱，才会有更大的几率收获幸福。因为他总是很闷，很明显他不是资源的问题。
当时他也是认可这一点的，在会员认可之后，我就挂电话了，我说拿我先去问一问女生的时间，也问一问会员能够安排见面的时间，他就跟我说周日可以的，这个时候就能判断出会员还是有很大需求的。
隔天我联系到可以见面的女生，我就打二通电话去铺垫了，开场我是先确定一下见面的时间，先预判一下会员是否有心到店。接着我再问一问会员对老师之前服务的感受。我是这么问的，我说星啊，你看老师这边也在想办法让你脱单的，昨天还专门找了好几次女生的老师沟通，女生老师都有点烦我了，也不知道你对老师之前的服务觉得是怎样的？或者有什么建议？会员就说挺好的，就是后面没怎么找我，我就继续去表心，后面会员还是认可的。而且目前也给会员介绍了人，安排见面，会员其实还是认可的，所以如果会员有异议，要先排异议，如果是觉得老师的服务方式不太好，可以做一些澄清和改善方案，资源不满或者见面次数，可以给会员做一些方案。
接下来我就是总结会员的一些短板，因为如果会员感觉不到自己无法脱单的问题，那很可能会错误归因在资源服务上。我就跟会员说刘星你看哈，像你的条件其实还是不错的，老师这边也是比较容易能够匹配到合适你的资源，但是你知道吗，我也挺担心你像上一段服务一样，相处不了很久，所以老师希望你找到长久的幸福而不是短期的资源，所以资源是小事因为本身平台就是做资源的，老师担心的是，你自己因为性格的原因，和缺乏恋爱的经验技巧，如果见面你们觉得还挺有眼缘的话，你自己有没有规划接下来跟女生怎么去相处会更好呢，你自己有什么办法追求到她？会员说没有什么想法不知道怎样会更好。我说那你觉得如果老师可以继续服务你，给你们进行撮合，有问题帮你去调解，你觉得怎样呢？
当时并没有正面的去回答这个问题，没怎么出声。这个时候，我就再给他讲了个成功案例，那个会员条件甚至是比他条件还差，经过继续服务之后，通过老师的推动，也找到了合适的对象，去年年底已经领证的，我还发了一张结婚证照片还有婚纱照那些给他看，然后我说那先见面吧，继续给他信心。
然后我就跟会员确定好到店时间了。当然，他的服务是有难度的，所以需要提价，从8888提到一万八这个价格，我是等他到店之后通过技巧去提的。
会员到店面谈的时候我找到了会员的异议点，就是效果异议，就是担心如果续费了还是找不到，又白白浪费了钱，那个时候我跟他说，资源我们有，见面量我们有，老师的推动也有，你自己再提升一下自己的情感技巧，有什么理由不脱单呢？他当时说主要对自己没信心，长得不好看，不知道怎么交流。当时我并没有知道有私定的服务，但是我提了另外一个：那就是时间的问题，以前，我们还有终身服务的，那个价格是最少是10万8千8的。但是现在没有了，服务都是根据他的情况制定的，这次可以努力一年。最后续费了
他听了是眼睛发光的，忽然间感觉自己有救了的那种眼神。由于我之前听老大说过以前是有的，后来取消了。他对这个终身服务特别感兴趣，于是我说我可以去问问，现在应该没有了，问完之后知道最长只有8个月的续费，于是我就给他做婚姻规划，再讲两三个成功案例鼓励他，找老大要了一个促销的活动价格，做出方案，最后让他续费。
婚恋王雯萱|（城缘城恋）
品牌联合创始人
