这1年我培训过200+红娘总结出来的销售心法
甜甜 10-16 17:54 阅读 332
各位婚创老板，我们不得不承认的是，婚恋生意虽然启动成本低，但用人成本极高，婚恋门店的黄金三角，流量是火车头，销售是发动机，服务是助推器，少一个都不行，这一行成功的是“人”，失败的也是“人”，这一行，是极度依赖“人”的生意。
2024年9月，我离开了我生活了8年的北京，短暂的放弃了我热爱的婚恋B端事业，放下了我曾培训上千位婚创老板的“导师”身份，回到我的家乡，深入一线，落地城恋这个”品牌”，经过1年的经营已有多家直营实体，从0到1过程实属不易，这一年有太多想要分享的，太多太多，流量和服务对我来说都很简单，服务团队组建1次成功且稳定，流量团队组建3次目前趋于稳定，但销售团队是”折腾"我最久的，耗时耗精力也是最多的，得空写点东西，做分享，也是做记录，一点拙见，仅供参考。
一，关于招人：
什么样得人适合做销售？
1. 年龄小的大多数稳定性很差，慎重考虑，即便她真的很聪明很灵活
2. 离异但有婚姻正能量的人，反而更容易成为销冠
3. 曾有过创业/做小生意/做管理层的经验，这类人更好用
4. 正直但财务紧张急需赚钱的人
5. 年纪大但曾拿到过大结果后因年龄一直未能找到稳定靠谱的好公司，这类人更珍惜工作
6. 从大城市回来，有过大公司从业经历的人，上手更快
二：关于培训：
如果你在一二线城市，招人非常简单，一定要重视选人，放弃培养思维，选择一定大于努力。
如果你跟我一样，深耕三四线城市，本地人才稀缺，那么培训绝对是下沉市场老板的必备技能之一，一个极度认可公司+踏实勤奋，但是有点“笨”的人，就是值得培养的好员工，只要我们能把普通人用好，那么婚恋生意必成！
心法1：足够简单
销售起点和终点要单一化，要简单化，什么意思呢？
打个比方，一个从来没减过肥的人第一次要减肥了，刚开始他需要少量运动，单一运动，慢慢让肌肉形成记忆，慢慢适应，那么起点就是我要每天做1-2个单一动作，不搞复杂的锻炼，终点就是用这个单一的动作慢慢达到减肥的效果。
那培养新人红娘也是一样，下沉市场没那么多聪明的人，大多数人学习能力和举一反三的能力都很差，我们招聘了不下200个红娘，聪明的销售寥寥无几，如果我们还想把项目干起来，我们绕不过去的坎，就是如何把普通人变成销售高手。
那对应到销售红娘这来，新人一开始怎么培养？
所有新人一定要单一，单一化简单化操作，全部从小单卖起，只卖一款客单价，比如父母单，01年以后的小孩，都可以给他们
客单价不要求高，1000-2000都可
一直卖到一个月有1万的业绩为止
也就是，挑客户给这群新人，新人脑子里只有一款产品，一个价格。复杂的不要讲了，
心法2：
那如何训练新人呢？
很简单，就是大量的反问+引发思考
对于销售流程的反问：
1. 销售流程为啥是七步？少一步行吗？少一步会有什么影响？
2. 单身原因你怎么理解的?可以不问吗？
3. 急迫动机为啥要有？没有行吗？
对于客户的反问：
1. 你聊了这么几个客户，你觉得他们为什么会跟你聊？他们想在你这里获得什么？
2. 面对客户的问题，你是怎么回答的？举3个你回答客户异议的案例给我看（了解新人处理异议的思路逻辑）
3. 你加的客户里面00后多少，90后多少，三低的多少？三高的多少？不同的人，你聊的思路一样吗？
对于服务产品的反问：
1. 我们的服务流程为什么是这样的？少一步行不行？
比如少一个形象指导行不行？
少一个聊天指导行不行？
2. 我们的服务流程中每一步到底对客户有什么帮助？如果你是单身，你最需要哪个？
不断反问销售人员 关于服务的设计，让销售吃透服务到底对客户有没有价值，价值多大，目的是让销售深刻认同公司的服务产品，认为我的服务是最好的，客户一定是需要的，坚信自己卖的东西能帮助客户。
带新人2个补充技巧
第一，反问+引发思考
反问：少这个流程行吗？这个服务步骤不做行吗，不做对客户有什么影响？【倒推，推演，反问，引发思考】
目的：让销售深刻理解销售流程，而非死记硬背；让销售深刻理解服务到底在卖什么，让销售自己先信，我们的服务价值百万。
第三，增加客户分析会与产品研讨会的培训内容
客户分析会要经常开，一群人围着一个客户类型去讨论
产品研讨会一周要开一次，主要是“洗脑式”让销售认同我们的服务价值，他对服务有多认同，他就有多敢卖。
我们分析了那么多销冠，发现所谓销冠并不是技能多牛，
只需要具备2点
1. 比其他人更勤奋
2. 比其他人更自信
他的自信表现在
1. 给自己洗脑：我的服务是全天下最好的，每一个客户都需要我的服务。
2. 给客户洗脑：你肯定行，你绝对没问题，你太需要我们的服务了，我们的服务一定对你有帮助，你放心，你绝对没问题，你真棒，等等大量对客户肯定的词汇。
销售人员对自己自信，对公司自信，对服务产品和价值自信，这种能量场会投射给客户，客户是能感知到的。
补充一个离职红娘的原因分析：
1-7天内离职的红娘：
1.价值观跟公司理念不符，不认可行业不认可公司的服务产品
2.培训过于复杂和专业化，新人难以理解认为自己学不会而知难而退
3.不缺钱，吃不了做红娘需要付出的耐心和学习的苦
8-30天内离职的红娘：
1.关键内容的培训缺失，红娘被客户拒绝多，难不到结果，丧失信心
2.
第二，教新人如何捕捉买单信号
1. 到底什么是买单信号？
2. 如何挖掘买单信号？
如果客户不释放买单信号，千万不要提收费
甜甜
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